営業マン
もしあなたの家のインターホンが「ピンポーン」となって「●●新聞のものです。新聞取ってますか?もしよろしければお話を・・・」と言われたら、どうしますか?
 
以前の私なら「取ってるので間に合ってます。」といって、玄関にすら向かいませんでした。ですが今は「どんな手を使って勧誘をしてくるんだろう?」とワクワクしながらプロの営業マンの話を聞きに言っています。そこで今回は、新聞勧誘の営業テクニックについて感じたことを書いていきますね。

あいさつ

最初に話されたことは
・●●新聞のものです
・今日はこの地域の方を重点的にまわらせてもらっています
・いいお宅ですね?思わずピンポンしてしまいました。もしかした東京から越してきた方なんですか?
とうような挨拶から始まり・・・
 
営業マン:新聞取っていますか?やはり地元の新聞を取ってみえるんですかね?
 
ひより:いや、うちはとっていません。
 
営業マン:最近はとっていないお宅が多いんですよね。
 
営業マン:お子さんはいらしゃいますか?
ひより:はい、います。

探りを入れて、相手が新聞を取っていないとなると

新聞を取っていないのは、あなただけではありません。

私もあなたの気持ちも、分かりますよと、共感していることを伝えたいんでしょうね。
私はあなたの見方です、と。

 

きっとココが販売ポイント

営業マン:では、2011年より国語の教科書に新聞のカリキュラムがあることをご存知ですか?5年生以上の教科書に盛り込まれています。新聞をとっていない家庭が多いので、新聞の大切さを知らない、気づけない子供達が増えていることを危惧した政府が、苦肉の策でカリキュラムに組み込んだんですよ。いくら政府といえども、全世帯に新聞を取れなんて、強制できませんからね。授業の中では新聞を読んだり、書いて作るといったことが行われています。
 
ひより:へぇ。そうなんですか。うちには現在、高1、中1、小4の子供がいますが、うちが新聞を取っていないということで、子供が困ったという話を聞いたことはありません。また授業で新聞を読んだとか書いているとかって言う話も聞いたことありませんから、知らなかったです。
 
営業マン:本当ですか?そうやって上司に教えてもらってきたんですけど、この地域の先生はカットしちゃってるんですかね?一度教科書見て下さいよ。新聞はお子さんの学力向上にもつながります。読んでいる子と読んでいない子に差があるってことです。考える力が身につきますから、新聞とってみませんか?
 
上司に教えてもらってきたっていうのは、要らない情報ですね。汗
 
ひより:確かに子供の活字離れっていうのは、よくないと思います。けど実際、私が子供のころには新聞を取っていましたが、あっても全然読まなかったんですよね。テレビ欄、占いコーナー、4コマ漫画だけです。新聞を取らなくなってからも、なくて困った・・・なんていうことはなかったです。チラシが入らないのは困るって思ったくらいですね。けど今は、アプリやLineでセール情報もチェックできるし、何も困ってないんですよね。天声人語みたいなコラムも今はアプリで読めますし、世間のニュースもネットでチェックできますからねー。あまり必要性が感じられないんでいりません
 
(しばし雑談)
 

徐々に攻めのオファーが始まる・・・

営業マン:今、●●新聞では、子供新聞っていうのを週に1回発行しているんですよ、月額500円。こういうのをきっかけにしたら、お子さんも新聞を読むようになるかもしれませんよ。
 
ひより:あ~、そういうのはいいですね。時事問題や世界情勢が子供でも分かるように要点をかいつまんでくれているんでしょ?そういうのだったら読む気になります。それなら購読したいです。
 
営業マン:えと。実は取り扱えないことはないんですけど、月に500円なんで。ぶっちゃけ、利益にならないんですね。だから、わざわざ私達営業マンが足を運んで取るような仕事じゃないんですよ。で、できればなんですけど、新聞と子供新聞をセットで購読してもらえませんか?

なに?子供新聞は売ってくれないの?という疑問がフツフツ。

 
半年とか1年とか限定でいいです。
最初に契約してもらった期間だけお届けします。それ以降継続するかどうかはその後決めてもらっていいので・・・
 
ハードルを低くすることで、契約に持ち込みたいんでしょうね。
 
ひより:私は子供新聞だけでいいです。セットじゃないと無理ならあきらめます。
 

的外れな追撃

営業マン:半年だけでも無理ですかね?月額3000円くらいで半年で18000円です。いまなら商品券、洗剤半年分、ビール券をお付けします。このサービスは9000円相当に値するものです。なので実際9000円で半年分購読できます。
 
ひより:子供に新聞を読ませることがいいことだということは認識できたんで、読ませたほうがいいとは思う。けど、今日お返事しなくちゃいけないんですよね。
 
営業マン:今ココで決断してもらわないと、私の成績につながらないので出来ればここで判断してもらいたいです。販売店の売り上げになっちゃうんで。
 
ひより:あーそうですか。じゃ、無理です。子供新聞で十分だと思っているので、普通の新聞を取る気は一切ないです。必要を感じないものにサービスをつけるから申し込んでといわれても、困ります。要りません。ごめんなさい。それにうちはだれもビール好きじゃないし、洗剤もお気に入りのものを使いたいんで、要りません。
 
営業マン:じゃ、3ヶ月からではどうですか?3ヶ月だとサービスはできませんけど・・・。
 
ひより:それだったら私になにかメリットはありますか?
 
営業マン:じゃ、ビールじゃなくて炭酸ジュースかお茶を1ケースにします。この辺は販売店じゃなくて、僕の判断で、自腹で買ってきます。
 
ひより:そういう問題じゃないんですよね。要らないものは要らないんです。

ビール1ケースより、炭酸ジュースやお茶の方が安いこと知らないの?納得できるわけないでしょ?っていう突っ込みはしませんでした。
 
営業マン:クーリングオフって知ってますか?とりあえずサインして契約してもらえませんかね?あとで断ってもらえばいいんで・・・
 
ひより:なんで最初から断ると決めていることを契約して、わざわざクーリングオフなんていう面倒なことをしなくちゃいけないんですか?
 

主婦ひよりからのダメだし

営業マン:はっきりいって、ここまで時間をかけています。これだけの時間をかけて成約できないと困るんです。販売店の売り上げにつながらない。僕、今日は1件も売り上げが上がってないんですよ。さっきそこのおばあちゃんと話し込んじゃって、このお宅がラストチャンスなんです。もう僕は帰らないといけない。協力して下さい。
 
ひより:あの・・・あなたが私に大切な時間をくれたように、私もあなたのために自分の大切な時間を使っています。あなたのせいで晩ご飯だって全然作れていません。お話しが楽しかったから、ここまで伺ってきましたが、売り上げが上がっていないというくだりで、私はもうイラッとしちゃったんで、もうこれ以上は無理です。
 
売り上げが0件なのは、あなたがおばあちゃんと話し込んでさぼっていたからでしょう?販売店の売り上げにつながらないのも、わたしのせいではありません。どうしてラストだという理由で、私があなたに協力をして要らない新聞を契約し、クーリングオフをしなくちゃいけないのか・・・まったく分かりません。
 
これ以上お話しても時間の無駄ですね。ごめんなさい。時間を取らせてしまってすみませんでした。
 

次男の感想

このやり取りを終始みていた次男は、オロオロ。
ママ、言っちゃったね~。正直すぎるよ~。言っちゃったでしょイラっとしたって。9000円なんでしょ?それくらいなら契約してあげればよかったのに。最後のほう怖かったよ?
 
ひより:ちょっと言い過ぎちゃったかな~。けど、あれで契約できるなんて思ったら甘いよ。ちょっと可哀想なことしちゃったけど、私はあの人のためだと思って言ったからね。
 
けどちょっと言い過ぎちゃったかな~。いい人だったもんな~。けど、賢い人だから分かってくれると思うわ。これも社会勉強だよ。あ~、だけど後味が悪い!
 
ひより:いつもより冷静に話してたと思うけど、それでも怖いと思った?
 
次男:本気で怒ってるママに比べたら、全然たいしたことなかったよ。
 
ひより:でしょ?(笑)ちゃんと考えてしゃべってたもん。
 

後味が悪い理由

この営業の方とは、賞味1時間くらい立ち話しをしていたんですけど、詳しくは(雑談にて)いろいろなお話をして、楽しかったんですよね。営業マンも「僕が近くに住んでいたら、家庭教師でおじゃましたい」「3年後の長男君に会いにきたい」とか、言ってくれたから、悪い印象を私に持っていなかったと思います。
 
「売り上げが0件」なんて、普通だったら言いたくないと思うんですよ。
 
だけど、相手が私だったから、言ったらなんとかしてくれるかもしれないと思ったから、恥を忍んでいってくれたんだと、思うんです。もしくは甘えか・・・
 
悪い人じゃない。それは分かった。けど、人柄と契約するかどうかは別問題なんですよね・・・。
 
営業マンは、今回私に新聞と子供との関係を見直す大きなきっかけを作ってくれました。家に新聞がない環境は子供にとって良くないことなのかも・・・と。それに間違いはないけれど、私にとってはどうしても「今」新聞を購入しなくちゃいけない必要性が感じられなかったし、魅力的なオファーでもなかったんですよね。
 
私がなんで購入しなかったのか?必死に考えて欲しいなー。
で、どうしたら私が喜んで購入するだろう?って考え抜いて、また来て欲しいって思います。
 

まとめ

普段何気ない日常の中にも、オファーすることオファーされることってあふれています。
たとえば、ジュースだけを買うつもりでコンビニ入ったつもりなのに、おにぎり2個を買っちゃったのはなんでだろう?とか。
子供に1万円くらいのジーンズをおねだりされて、買うつもりもなかったのに、買っちゃったのは、なんでだろう?とか。
 
こんなこと普段考えないでしょう? 

けど腑に落ちるところまで考えると、めちゃめちゃメルマガの文章の流れや物販サイトの文章の流れに使えるんですよね。
面倒だけど、やってみたら分かりますよ。
 

追伸

悪い子じゃないんですよ。本当にいい子だったんです。でも営業向きじゃないかな。
きっと営業成績がいい人は、「この人は攻めたら買う・買わない」っていう見極めが鋭くて「買わない」って思ったら、次のお宅にピンポンしにいくんですよ。
 
けど今回の子は、人が良すぎる。いい人過ぎる。だから営業向きじゃないんですよ・・・。
きっと本人も分かってるんですけどねー。
 
きっと違う部署に移ったら、活躍するんだろうなって思う。
 
でももし、その苦手な営業でも実績を上げたいなら、ネットビジネス大百科で勉強して下さい。
木坂さんの音声を暇さえあれば繰り返し、繰り返し、暗記しちゃうほど聞いて欲しい。
そしたら、ステキな営業マンに近づくと思います♪
 
今後の成長に期待してるし、再会できる日を楽しみにしています。